优秀青年励志故事
很多人和浩汉一样,十年的风雨,十年的努力,都消散于无形,到最后只能被迫乐观:“其实就这么平平淡淡活着也挺好的。”
很多企业融不到资而宣布倒闭,对于创业者留下来的,则是我曾经辉煌过就走了,或许,也有点失落,毕竟最疼他们失败了。
如同周然的经历。
当经历了梦想被点燃然而又梦想破灭的轮回之后,周然放弃了创业这个美丽的梦。
他让自己彻底放空了一个月,那一段时间,他躲在自己的出租屋内,谁也不见。
每一天,除了睡觉,就是发呆,然后疯狂的游戏,偶尔喝酒,他试图用游戏和酒精麻痹自己的神经。
然而,每次半夜时分,他却总能听到自己内心痛苦的声音,那个声音不停的告诉他,你是一个失败者。
然而,为什么失败的?周然却总怎么也想不起来。
直到一个月之后,他接受了这个事实,愿意在总结中告别过去,于是,他走在了GPLP君的面前。
其实,作为一个90后,周然在大学里非常优秀,他向往马云、马化腾,立志做出一番事业。于是,他频繁参加一些校园大赛,各种创意及创业想法不断。
最终,在某次创业大赛当中,他凭借出色的演讲,最终收获了大赛一等奖,被某个天使投资人幸运的投资300万。
这让周然兴奋不已,他告诉GPLP君,那个时候,一下子看到了希望,总觉得自己有可能就是下一个饿了么的张旭豪,内心充满了激情,仿佛无数个小宇宙在燃烧。
周然的项目,简单来说,就是校园动漫订制,通过自己的动漫网吸引一些粉丝,然而给大学生动漫爱好者私人定制他们喜欢的衣服或者玩偶。
首先,由于创新不足,周然的公司面临很多动漫侵权的问题。
甚至法律诉讼,这让周然头疼不已。
其次,钱他们花了不少,然而新的融资迟迟没有眉目,这让团队开始泄气,于是,很多人开始出走。
最后,他们这种类似的生意被很多人所抄袭及复制,做的人越来越多,他们基本没有任何利润空间,继续烧钱的游戏他们又玩不起。
内忧外患之下,周然终于倒了下来。
他病了一个月,然后等他康复的时候,公司的人早已经走的七七八八了。
最终,周然关闭了公司。
他让自己彻底解脱了。
90后成功人士的励志故事2刘大睿家住云南偏远山区。20xx年他考上东林,成为村里第一个考上大学的人。为了筹集学费,刘大睿上过砖厂,装过一整车的砖,还去工地扛过水泥。
大一寒假,刘大睿决定在大学做点什么。他把在火锅店当服务员的钱和贫困补助攒下来,从云南带了很多玉石饰品回到学校。他又向室友借了8000元,独自前往中缅边境采购玉石。每个周末,他带着玉石饰品到中央大街摆地摊,慢慢筹集到资金。
遇危机执著拯救公司
20xx年,刘大睿与合伙人注册了哈尔滨时光慢递有限责任公司,其业务是把文化创意与互联网结合,追踪记录人生美好时光,融入时间元素的纪念产品的研发、生产和销售。学生可将4年的成长记录发给公司,毕业后将自动生成多媒体产品,以此留住青春。
但此时,父亲8万元的医疗费令他苦不堪言,更让他备受打击的是,公司又遭遇骗子欺诈,面临失败。当时,大部分成员离开团队只剩下7个人。20xx年5月,公司成员齐心协力完成了一批业务,不管男生、女生整夜熬在公司,困了就在桌子上趴一会儿,正是这种执著拯救了公司。
90后大三学生研发“拾忆”APP,从打工攒学费到年收入200万
20xx年将业务推向全国
20xx年5月,在校团委支持下,公司成为国家级大学生创业项目。同年10月,公司参加“创青春”全国大学生创业实践挑战赛荣获银奖。11月,公司在广州股权交易中心青年大学生创业板挂牌,是团中央主导的全国首批青年大学生创业挂牌的19个公司之一,公司研发的“拾忆”APP第一个版本正式上线推广,上线10天用户量达到13700人。目前,公司年盈利200万元。
刘大睿通过校勤工助学中心雇佣了30人,其中近20人来自于贫困家庭。公司每月为他们发放共3万元工资,解决了大家的生活费。下一步,刘大睿计划将公司打造成一个文化创意与互联网结合领域的品牌,20xx年将业务推向全国让公司真正走出校园。
90后成功人士的励志故事3说到白手起家创业成功者,一般会认为是有一定阅历的中青年以上人士。7月25日晚,长治市青年夜校的200余名学员,分享了两位白手起家创业的90后成功人士的故事,长治团市委相关负责人参加了分享会,并对两位小青年的创业事迹给予赞扬,鼓励广大青年学习他们不怕困难,勇往直前的创业精神。
应邀来与夜校青年分享的两位90后青年,一个是长治市麦田依旧科技有限公司董事长马文霄,一个是山西徐通投资有限公司总经理徐林刚。
两位小青年既有90后敢闯敢干的新潮思想,同时兼具聪颖睿智的将才风范。“每次失败都是每次成功的'开始,很多人在放弃努力的时候你没有放弃,你就成功了。”这是马文霄说的一句话,马文霄靠自己劳动自我生存的方式,用三年时间游历天下丰富人生经历,他在小饭店端过盘子,在外地当过倒票的“黄牛”,也开过小卖部,丰富的生活经历,最终让他走上扎根基层,脚踏实地的创业之路,20xx年荣获长治市五四青年新长征突击手称号。
“员工的心是企业的根,顾客的心是企业的命,合在一起就是企业的命根。”徐林刚如是说。徐林刚曾是一个骑着自行车四处叫卖电话卡的业务员,从20xx年起开始从事电子互联网行业,在长治打造出了一个有400多家加盟网店的电商平台,每年交易量突破亿元;20xx年又通过互联网+金融研究,创办山西徐通投资有限公司。
两位90后白手起家的创业经历,极大地鼓舞了在场的青年学员,两人就如何选择创业项目、员工管理、生活观念等方方面面的问题进行了互动交流。他们纷纷谈体会和感想,特别是两位创业者的经典语录,在广大青年朋友中竞相传阅。长治团市委宣传部部长王小恩听了两位90后企业家的创业分享后深有感触,他说:“有很多人就是整天有很好的想法,可是在实施或者再往前推进的时候,始终迈不出那一步,前怕狼、后怕虎,瞻前顾后的。这个不是年轻人创业,创新确实有风险,但创业需要激情,需要梦想,你没有一个梦想支撑自己的行动是不行的,因为创业绝对是艰难的、艰辛的,甚至就是说,要比正常的不创业的人要花很大的力气,脑力、体力各种各样的东西你都要去准备,但是我觉得年轻人,你们有的就是激情、有的就是梦想。马文霄、徐林刚两位的创业经历就充分说明了这一点。”
刚满年23岁的余佳文来自广东,是阿里云开发者大会上发表演讲年纪最轻的一位嘉宾。同时,也是一家创业公司的CEO。
“我的梦想是来阿里巴巴当一名优秀的程序员……”和阿里套完近乎,戴着黑框眼镜,歪着肩的'余佳文,开始用一口带着广东腔的普通话,语速飞快得讲起自己的创业之路。
创业源于一次反抗
“今天教育特别不人性化,因为总有老师学校给我们设定好自己的课程。”余佳文说,“我一直希望有自己的课程表,我需要改变这个事情。”
从高中就开始写程序的他,是一个有7年资历的老程序员。于是就有了一款他自助设计的“超级课程表”APP软件。“这是一款由个人需求拓展到用户需求的产品。”他说。
打开超级课程表的页面,“快速导入课表、校园蹭课神器、下课聊社区、烂笔头、传纸条、考试倒计时”六项内容以漫画的形式展示。“想去旁听,用二维码扫一扫,就可以快速复制同学的课程表,想要认识新同学,传纸条嘛,你懂的。”余佳文眉飞色舞得做起介绍。
身边同学下载使用后,成为每天必玩的软件,这让他嗅到了商机。但当他兴冲冲拿去给学校老师看时,却碰到了钉子。“学校老师看了一下,说一个课程表而已,这个能赚什么钱。”
但后来的结果,肯定让这位老师大跌眼镜。目前,超级课程表累计用户已超过3000万,并且每小时可新增1000个以上用户。去年2月,“超级课程表”开始面向全国布局,目前已经覆盖1000多所高校。
创业路上“人生何其痛苦”
虽然现在的余佳文,可以谈笑风生,甚至调侃自己的“草根”逆袭的经历。但分享自己创业路上的经历时,他说“人生何其痛苦”。
余佳文说,被老师泼了一盆凉水后,他还是不死心。“又通过新浪微博把所有天使投资等风投人的名单搜罗一遍,一个一个给他们发信息。”结果被40多家机构,几十个投资都拒绝了,“没有一个人投资我这个项目。
余佳文说在最无望的时候,他参加了一个衣香鬓影的酒会,在一个角落抢到话筒,和一位天使投资人讲了自己的项目,拿到50万初始资金。之后,又相继得到360公司CEO周鸿祎几百万元的投资。
一切似乎都开始出现顺风顺水的前兆,“拿了几百万,我把用户量提升到了100万。”但烧钱太快,几百万很快就花完了,于是,余佳文又去了北京。
“不骗你,这是我第一次坐飞机去北京。”他说,“去了北京,见了红杉资本和联创,给了我几千万,我觉得终于有钱了,可以干一番大视野了,结果干不到三个月,结果钱花完了,投资人说不投你了。”
更让他措手不及的事发生了。“更惨的是我服务器坏了。那个时候被医院误诊为我得了癌症,服务器也崩了,又欠了一大笔债,我觉得我人生何其痛苦,干嘛遭这个罪。”
余佳文说,绝地反击还是因为身在互联网时代。
“我特别感谢阿里云,在最紧张的关头用了阿里云,价格便宜很多。同时,我很幸运的是把身边所有好友发一遍短信借钱,只有一个人借我钱。”
“这个人是最讨厌我的人,他拿了20万,我拿了这20万找到一个很破旧的场地,把员工砍一半,用最便宜的服务器,用了两个月时间,这个时候我的投资人信心又来了,又把钱还我了,因为经历了这样一些挫败,所以对我来说更懂得怎么去珍惜每一分钱。”
从偏远小镇的男生改变了大学生上课习惯,让超级课程表几乎成了大学生每日的必需品,成为仅次人人的第二社交平台。余佳文说,“觉得我很感谢互联网”收起之前的调侃式语气,他一本正经的总结道:“我觉得我成功不是因为我,而是因为这个时代,也是因为互联网。”
80后成功人士李想的励志故事
李想是80后的典型代表,泡泡网(北京泡泡信息技术有限公司)首席执行官。他的泡泡网是一家从事电脑硬件、个人和办公数码产品的信息服务的网站。2005年底营收达2000万,利润50%,按通行的市场收购标准,即以20倍的市盈率来计算,占公司绝对股份的他,身家已过亿。下面是关于他的励志奋斗故事,欢迎阅读:
1、为了“理想”创立汽车之家
李想2005年创立汽车之家的时候已是亿万富翁了。据公开报道,李想2000年注册泡泡网,2002年告别父母从石家庄迁到北京,招兵买马,开始正式的商业运作。自此,泡泡网的广告销售每年以100%以上的速度增长,2005年泡泡网收入2000万,利润1000万,李想一股独大,身价超过1亿元。李想是为了做成第一汽车垂直网站而做汽车之家的。请看他接受《创业家》&I黑马采访时的表述:“我们做泡泡网的时候错失了周期,被中关村在线抓走了。中关村在线是后来者,但市场转换的时候,它抓上了时机。当时我们没在意这个机会,时机过了以后,就得多好几倍的努力才行。就像现在的汽车之家,我们抓住了机会,我们的努力没有下降,我一天工作十个小时,你能一天工作十五个小时、二十个小时吗?泡泡网做到了第三名,做不到第一。做汽车之家,我们看到了一个市场机会,而且全力以赴抓住了这个机会,其实就能成为第一(其实李想也是一个非常爱车的人)。我们做得不早也不晚,正好赶在汽车增长的高发期。另外一方面,汽车网站的'对手比IT行业要弱得多。我自己认为我们是所有汽车网站里最会做互联网的,因为现在的汽车网站百分之九十九都算不上互联网公司,他们根本就没有运用互联网的生产力。”
2、为了做成事,不惜把CEO位置让出,甘做副总裁
2007年,李想引入职业经理人秦致做汽车之家的CEO,而他甘当副总裁。秦致毕业于清华大学,后赴美留学,先后获依阿华大学计算机硕士和哈佛商学院工商管理硕士。曾在国外多家知名公司工作,回国后加入265上网导航任首席运营官,并促成了其与Google的并购。李想曾这样对《创业家》&I黑马谈起引进秦致的初衷:“秦致2007年来公司,我们团队光和他见面就有好几个月,团队所有人都几乎认可了,他才进来的。我觉得秦致很适合,他有我们所缺的东西。我们一帮人擅长做产品,了解用户,但是管理经验、销售经验都非常欠缺。”
3、善于利用风险资本,迅速做大汽车之家
2008年,李想把他2000年创立的泡泡网“相当于卖给了”澳洲电讯,据传价格是5亿元左右。这固然有当时泡泡网因为资本市场泡沫的破裂,上市难成的原因,卖掉也是一个不错的出路,但更核心的原因是,李想可以凭借这笔资本收入,聚焦资源,把汽车之家迅速做到行业第一。果然,一年后,汽车之家成为汽车类垂直网站绝对老大,第三方调研显示汽车之家流量占所有汽车类网站资讯的50%。
4、发挥产品和技术的优势
李想是石家庄最早摸计算机的高中生。“我是高三时开始上的网,当时上网还很贵,一个月要700、800块钱。”在此期间,李想迷上了个人网站,除了上学他把所有的时间都用在计算机上,像许多电脑迷一样,他也建了一个个人网站,“一开始是自己做着玩,但我这个人喜欢争强好胜,别人做得好,我就要比别人做得更好。”他把自己喜欢的电脑硬件产品都放在网上,有很多人上网和他交流,慢慢地就有了访问量,3、5个月后访问量达到1万人次/天。他靠建站掘到第一桶金10万元,并因此成为他后来创办泡泡网的资本金。
我们会发现,新一批成功的硅谷式创业家,基本都懂技术:58同城创始人姚劲波最早就做过域名交易平台;去哪儿创始人庄辰超是程序员出身,曾为世界银行开发过搜索项目;YY语音创始人李学凌虽然是记者出身,但也懂技术和编程;搜狗CEO王小川,美团网创始人王兴都是IT男出身。
5、连续创业的劲头
李想2000年创立泡泡网,2008年卖掉;2005年二次创立汽车之家。跟他一样是连续创业家的硅谷式创业家越来越多了。庄辰超做去哪儿之前还做过虎鲨网,卖给了TOM,现在他又是融360、美丽说等高成长企业的联合创始人;王小川先后参与过ChinaRen、搜狗的创立;王兴先后创办过校内网、饭否和美团网;李学凌先后创办过CFP(今年或者明年年初在香港买壳上市)、YY语音……
6、学历低但受教育程度不低
这一点毋庸置疑。即便李想高中没毕业就辍学创业,但他受的教育程度并不低。他是石家庄最早使用计算机的高中生,1998年前,他曾给《电脑报》、《计算机世界》等中国一流的IT刊物撰写稿件。他2000年创业,5年后身价过亿,当时被树为80后创业代表人物,无论是做泡泡网还是做汽车之家,他都是完全按照市场规律,靠对互联网的娴熟应用,靠对用户的理解和把握成为行业的前茅。
7、做成汽车行业重要的平台
“2009年我们开始跟随厂商做渠道下沉,我们做了一个全国的布局,做经销商业务。现在全国80个城市有我的办公室和员工,我能让经销商把最新的信息都发出来,审核哪一些对,哪一些错。给经销商的客户群提供不同的服务,随时能让客户知道80个各城市你所关注的新车价格信息和到店信息。例如,一个别克的4S店,想全国80个城市同一天,每一个城市找两个别克4S店做看车团,我就能做,有人和没人差别还是很大的。”李想的汽车之家已把用户和汽车厂家(以及渠道)牢牢地团结在周围,平台和生态初显,“现在我们的渠道价值越来越大,很多4S店,我们占到它全部销售额的15%到20%,对它们来讲,我们就是渠道。这些经销商不会在乎汽车之家媒体的属性,更多的是在乎渠道属性,当然也会在乎互动属性。”
80后成功人士陈欧的励志故事
陈欧,1983年2月4日出生于四川德阳,中国企业家、聚美优品创始人兼CEO,下面是关于他的励志奋斗故事,欢迎阅读:
2009年,陈欧回国创业,拿了徐小平18万美金的天使投资,做了游戏广告平台Reemake。网站在当年的8月份上线,到次年3月,公司面临困难,账面上只有30万元现金。他们就地转型做了团美网——化妆品团购,随后又转型做化妆品B2C特卖平台,成立聚美优品(下称聚美),全力推进。
2010年5月,险峰华兴注入了一笔天使投资(),8月,聚美开始和VC接触。直到2011年3月,红杉资本600万美金的A轮()投资到位。
与此同时,陈欧加入《非你莫属》,开始见诸于各类媒体,走出CEO自我营销的第一步。2011年8月,第一版“为自己代言”广告面世,聚美超越乐蜂网,成为化妆品垂直电商第一名。到2012年初,聚美的规模已是乐蜂的两倍,但乐蜂网获得4000万美金融资,聚美陷入与乐峰的苦战。
2013年新版“为自己代言”广告引起的“陈欧体”社交现象,聚美迎来发展高峰,坐稳行业龙头老大的地位。今日,聚美登陆纽交所,市值超越30亿美元。
聚美怎么以仅仅1300万美元、从短短四年时间变成美妆垂直电商领域的老大,且市值直追去哪儿、58同城等做了8年的老牌互联网公司?
陈欧总结的关键词是效率。这个年轻人说他始终在学习、总结、创新、然后超越。在一个烧钱的行业,创造出一个不烧钱的样本。
给5%股份连实习生也留不住
2009年,我拉了好友戴雨森、刘辉回国创业,做游戏广告,照搬的是美国的模式,做了几个月,发现走不通。
这是一个挫折,中国市场环境(跟海外的)差异,让我们快速认识到:在中国改变市场环境,我们几个小孩搞不定,必须转型,顺势而为。
就地转型,既是求生本能,也是经验所致。很多创始人都说要坚持,不愿意去做新的东西,大佬也说要坚持、坚持、再坚持,后天肯定更精彩。但我愿意去否定自己,游戏是我喜欢的东西,但喜欢的未必就能做成功,要坚持的未必是你喜欢的东西,而是对成功的追求
当时就一个想法,公司不要bengpan了。所以转型时,找了离钱近的电商,把现金流做起来,先把公司养活了。
而在当时,我也考量了这个团队:戴雨森能够做设计,刘辉可以写程序。没有人脉、没有电商经验、也没有零售经验。这样的团队能做的事情比较少,幸好还有30万元现金,还有机会。
我们花两天时间就上线了团美网,做化妆品团购。当时的页面很简陋,但很快就有用户进来,然后有订单,发现这个商业模式是对的,就这么简单。
化妆品是好的标品,网上有很多数据,淘宝指数、百度指数,什么好卖一目了然,当时很多社区都在用团购的方式卖化妆品,只要价格便宜,又保真,服务比别人好、专业,消费者就认可这一套。之前我对于化妆品毫无了解,我是大老爷们做美妆,只能学习、研究、总结。
根据(百度、淘宝等)数据,我们每天只卖一款产品。方法也很简单:雨森负责产品编辑,然后去人人网注册几百个账号发帖吸引用户,有了订单,我们就去专柜抓一些货回来,在办公室把货发出去了。我们人手很少,全公司就3个创始人加1个行政,招人也招不来。当时有个实习生要走,我说给他5%的股份,他觉得这公司马上就要挂了,还是毅然走了。
因为创业初期拿了徐小平的钱,第一个事情没做好,觉得不好意思见人。后来有些起色,我才敢跟徐老师说要转型,去卖化妆品,多少还有点不好意思,我害怕辜负他。
(《创业家》&i黑马注:据陈欧说,拿徐老师的钱,有几个原因,“一是希望徐老师能够帮我们背书;二是2007年接触徐老师,他很支持我,但我没要他的投资,内心觉得挺不好意思,后来我自己读书去了,有点辜负他的感觉。第二次回国创业我是抱着必成的态度,所以就拿了。”)
过了两三个月,我们发现特卖这块业务越来越靠谱,到了2010年6月份就完全往这上面靠,更多的数据也证明了这个事情是对的。从这年8月到次年3月,是聚美发展的甜蜜期,每个月业绩都在不断增长,现金流也足够支撑公司运转起来。但痛苦在于,不知道这个模式的天花板在哪里,增长速度很快的时候,稍有停滞,大家就开始怀疑1000万元销售额是不是到顶了。尽管如此,我们还是给自己打气,自定位为化妆品团购的老大。聚美当时要做的事千头万绪,但看着公司每天都在成长,是一件很快乐的事情。
2011年,我们去唯品会拜访,作为南派电商的代表,他们不常在各种电商大会上抛头露面,只是低调把事做好,这点非常值得学习。唯品会的成功让我们觉得特卖是一条走得通的路。
我并不知道商业模式对不对,倒觉得服务好女性是有商业未来的,跟我谈的VC也深以为然。我们从卖一款产品到两、三款,再到新品类,都是一步一步摸索出来的,商业模式也这样一步步摸索出来。
我对自己的商业判断能力从来是自信的,聚美最原始的推动力是我的商业判断,这一点包括创始团队、后来的高管团队我想都不会否认。
既然路是对的,我们要把精力花在了解用户上。了解他们的习惯、知道他们关注什么,需要什么。在早期资源有限的情况下,我们几乎把所有精力都放在了提高用户满意度的地方,比如提供好的选品和细致的'服务等。
化妆品面对的是女性消费者,她们对图片有要求,我们就把图片拍好,插画画好;她们怕假货,我们就贴上防伪标签,允许三十天用后仍可退款;她们在乎包装的细节,我们采用粉色盒子,三层改成五层,不至于货物在运输过程中受损。反过来,这些细节又帮我们赢取了很好的口碑。在公司前台或者学校门口,看到成堆的粉色箱子,这本是一种口碑效应。
“我们第一个做了30天拆封无条件退货。比如,你在聚美买一盒面膜,10片你用了8片,觉得不好,拿两张退给我们,我们把全款退给你。虽然这样我们的运营成本会增加,但是从长远来看,得到的口碑传播收益远远大于成本的投入。即使这样,我们的退货率(依然)低于同行。”
——聚美联合创始人戴雨森
后来我们推出“买二包邮”,因为我们知道消费者会叫上朋友一起买来享受这个政策,这比推荐注册送10块钱(优惠)券效果要好得多。
在我看来,一个公司能赢,一个根本的问题是:更好地把握住了用户的需求。中国最好的企业家都是知人性、懂用户的。
我的商业判断能力首先来自于直觉,直觉之外,需要一步步总结,一步步押宝,一步步测试,这是从第一次创业到现在一步步积累起来的。这些年我就主要就做两件事:学习和超越。每走一步,我会总结出新的东西,作为公司走向下一步的基础。从发展历程来看,我们每总结一次,都可以超越一个对手。
创业早期,我们跟别人没法比,必须做好自己。那时候公司所有的事情,包括仓储物流、服务,都是一个学习和摸索的过程。
更多的,我作为CEO,应该对投资人负责、对团队负责,对我来说,失败是件丢人的事儿。
学习凡客好榜样
聚美火起来,是靠“我为自己代言”的传播。那是在红杉投钱之后,之前我们没有钱做广告,之后融到钱了,我也不敢乱花钱。
“我为自己代言”,说到底是被不敢花钱给逼出来的。钱少,就必须花出新意,花出效果。
我们三人,年纪不大,都是海归,没有零售经验,没有化妆品经验,没有电商经验。投资人对我们及我们从事的事业存有疑虑很正常。
何况,创业初期,我们的对手规模远超聚美,月营收达到五、六千万元,既有媒体资源,又有风投注入,后面还有大佬背书,令人羡慕。
要拿风投,我们要证明自己有能力拿。红杉的投资,从2010年8月谈到次年3月才最终确认,但我们的月营收规模却从500万元上涨到2000万元,由此可见聚美是一个效率很高能不烧钱活下来的公司。
红杉钱进来的时候,我给董事会一个3000万元的毛预算,砸一把(营销),董事会同意了。后来我想来想去觉得压力太大,缩减到1000万元。
我的直觉是应该花大钱,但是到要做的时候又害怕,于是又仔细算了一回,还是缩减。
聚美融的钱不多,虽说董事会同意砸3000万元,但我们没做过广告,怕是出去打了水漂,对公司是极大浪费,不砸又容易被淹没掉,很纠结。不过我们的现金流还不错,我估摸着1000万元应该可以,至少还不会让公司倒闭。
既然缩减投放,就要思考钱少怎么做创新。
借着这股劲,2011年8月做了第一版“为自己代言”的广告。学习对象是“凡客体”。
我当时对“凡客体”的理解是共鸣,共鸣导致传播,而不是纯粹的一种促销广告。我去拜访凡客,虽然他们没有把细节说得很清楚,但我抓住了几点:1、知道他们的投放渠道是公交和地铁;2、广告是被传播起来的。
除此之外,我研究了大量数据和成功案例,不停观察别人的广告。去研究别人为什么成功,分析数据和广告效果之间的关系。比如看百度指数就知道北京地区公交站牌和地铁广告的效果好不好。知道消费者能不能看到这个东西。
“为自己代言”的核心是要引起共鸣。
这段广告抓住了当时的几个热点:80后,蜗居、奋斗、裸婚等等。
第一版广告文案是我写的,惠璞参与了第二版。一开始我们想了很多好玩的事情,经过多次修改,不停地录。前前后后花了两个月时间,有一天我在棚里改完,可能也是因为制作过程太辛苦,可能也是因为片子说出了心声,看了之后自己有点想哭。我想能打动自己的,也能打动别人。
当时的片子我自己看,自己剪,然后尽量把词弄好一点,音乐弄好一点,一定要是一个我自己觉得非常满意的作品
广告拍好了,虽然只花1000万,我还是害怕,如果没有效果,哪怕投资人不炒我,也难免同事怪我,这样CEO的威望就没有了。就算到了今天,每次硬广投放前,我的压力依然很大,不能预知结果的事情就是如此,加上我对自己的失败零容忍的变态要求,每次无比谨慎。但事实是,所有对自己有极高要求,害怕失败的人,往往因为谨慎,反而失败概率更小。
很快,1000万元在一个月内全部投完,包括地铁、公交和电视。靠着这个广告,聚美的月营收从4000万元上涨到8000万元。同时聚美超越乐蜂网,成为行业第一。
这个广告带来的直接效果是:聚美的仓库爆仓了,而且持续了四个月。
那段时间,压力极大,负面极多,我在公司和仓库之间来回奔波。当时准备融B轮,投资人过来谈,我说没时间陪你尽调了,得先把货发出去,投资人没有办法和管理层聊,但觉得聚美潜力无穷,而且专注消费者而不是投资人,就立刻投了。
其实做“给自己代言”广告,早期董事会内部就“CEO该不该介入PR”这个问题存在很大分歧,有的投资人觉得抛头露面的CEO都是不务实的,我也不想出来,毕竟一不小心就成了靶子,还牺牲私人生活。但徐小平老师希望我出来,他觉得该宣传还得宣传,后来上了电视,发现效果很好,没钱的丝靠出奇制胜。
到2013年,我们的活跃用户数是1050万,88.9%的回购率。这个数据背后就有情感共鸣。我先用精准营销准确寻找用户,而且重在与用户建立情感和价值观上的联系。聚美还注重研究用户消费和使用美妆的习惯与逻辑,我们说“成人之美”,就是用提供最优质的美妆产品、提供最合适的美妆方案来留住用户。——陈欧
聚美的做法是研究别人的成功经验,但在学习的基础上创新,而且执行是自己的,执行细节做得更好,更极致。
时间到了2012年初,规模上,聚美已经是主要竞争对手的2倍,但我们作为diaosi资融不过对手。他们拿了4000万美金融资,估值是我们的两倍多,还有自己的自有品牌,一方面拼命砸广告,一方面打价格战。当时我们紧张得不得了。聚美刚刚盈亏平衡,我又不想再去融资,如果真的介入价格战,大肆烧钱,很危险。
为了应对,我们一方面是关注怎么做出传播效果好的广告,一方面在价格战上咬紧对手,同时着手自己的自有品牌。
我从世纪佳缘请来好友刘惠璞,拨给他1000万元,让他去做自有品牌。惠璞和我都是营销能力很强的人,也是做事积极谨慎的人,结果很快自有品牌就有了起色,让我们有了更多的利润。
我害怕广告无效公司破产,所以做出的广告很精良;惠璞害怕自有品牌库存压死公司非常谨慎,结果却没有库存。所以,找到对自己要求苛刻的人,老板就可以轻松一些。
另一方面,我们开始筹划第二版“为自己代言”的广告,6月份提出设想,实际上9月份才开始做。因为是第二版广告,要超过第一版难度很大了,改了两个多月。当时要做差异化,拍了一个60秒广告,之前是15秒,在湖南卫视黄金档播出,紧接着引起了行业的一个爆发性的讨论,在社交媒体上,网友争相模仿传播,后来才有了“陈欧体”。
反观对手,他们把很多钱变成了库存,烧了很多广告,效果也不好,我们在库存控制和营销上都做得效率高很多,最后我们赢了。
当公司元老阻碍公司进步
聚美发展史遇到的最大的困难在2013年的“301事件”(2013年3月1日,聚美举办三周年店庆大促活动,因访客太多导致页面长时间瘫痪而引起用户极大不满,同时由于下单量太多,物流严重滞后,引发爆仓。导致聚美遭遇公司史上最大的信任危机。其深层次的原因是网站的技术系统架构、代码质量存在问题,并高估了自身的物流和仓储能力。
物流一直是我们的短板,一般聚美一年做一次广告,紧接着就是一次爆仓,并持续好几个月聚美最惨的时候,我微博发个促销信息,网站就流量太高打不开了。
在聚美,三位创始人各司其职。我要做判断、决定公司的走向,负责用户获取和品牌,雨森负责产品和运营、刘辉负责技术和物流。
公司快马加鞭前进的时候,自然也希望他们也做得好。实际上,不是每个人都能跟上公司的发展节奏,尤其是聚美这样爆发增长的公司,尤其是物流和仓储,人手经验都不足,最可怕的是,每年的爆仓严重影响了公司的增长。
3月1号那天,网站页面瘫痪,后续物流系统瘫痪,大面积的货无法发送出去,然后连锁反应导致大量的负面,这对聚美的品牌来说是一个致命的打击。导致聚美在去年第二、第三两个季度进入一个衰退期,团队也士气低靡了,我们找新人,重建团队,这个公司当时没死已经是个奇迹了。
一起创业,换元老不是很容易的事,这是很多CEO会遇到的问题。换高管存在风险,尤其把联合创始人换掉,一不小心可能兄弟做不了。虽然最后事情以刘辉退出管理层结尾,我们至今也还是好友,在上市当天也一起在美国共享喜悦,毕竟最终来看,公司获得了成功。回头来看,从个人的角度上,出于私心,我希望公司最核心的高管都是自己最熟的兄弟,但是有时候再熟的人如果跟不上,他可能成为公司前进的绊脚石,有可能让所有已取得的成就化为乌有,这时候等于和公司其他人出现了严重的利益冲突高速发展的公司,肯定不是每个人都能跟上公司的发展,让专业的人做专业的事,而不是变成一个只有元老的类家族企业,是一个必经的过程,而每个元老,都已经可以因为早期的股权有巨大收益,也会有很好的利益。
我要把强的人放在最合适的位置上,301之后重组高管团队,重振士气,元老们对新加入的高管也更开放了,一年时间聚美上市了,我们从坑里爬出来了,我之后请来的人都发挥了很好的作用。像前面说的,这也就是学习、总结,然后超越。只有我不停进步,才能带着公司继续往前走。
每花一笔钱都会逼自己先想清楚
聚美的有一个重要的价值观——效率,我们要求每分钱都要花在刀刃上。
聚美在创业过程中的确是个穷公司,到上市之前我们总共就融了1300万美元。钱对于一个公司肯定很重要,但更重要的是精准的花每一分钱。聚美由弱到强,超越一个个对手,依靠的就是花钱的效率。聚美依靠精准营销,准确寻找用户,而且重在与用户建立情感和价值观上的联系;聚美研究用户消费和使用美妆的习惯与逻辑,我们说“成人之美”,就是用提供最优质的美妆产品、提供最合适的美妆方案来留住用户;聚美强调运营效率,在一个烧钱的行业却讲究控制成本。
很多公司为什么会死,是因为花钱花死了。在聚美,我把市场牢牢握在自己手上,一点儿一点儿做,不急于求成。因为我害怕公司死,我每花一笔钱我得想清楚,也因为这个原因,聚美在线下营销上比对手强了很多。不论是我上电视也好,还是做“为自己代言”的广告,我花的钱比对手少很多很多,但每次我们内容和传播却好很多。线上传播差别不大,买位置,买流量,买点击,但线下每个公司玩法完全不一样。
线下不是靠广告,而是靠口碑。广告在媒体上投出来之后,只有人人相传才能算成功,口口相传才有力量,这要取决于消费者看到的广告力量是不是足够强大。
想制造一个话题难度很大,唯一能做的是把内容做好,因为好内容不需要引导。这是一个立体的社会,当网上有人觉得用“陈欧体”写的段子,将获得更多转发和评论时,他自然会去写,当有媒体跟进的时候,就等于借力传播,想火也就容易了。相反,不好的内容你给他钱,他也未必愿意做。
垂直平台用户的获取成本是很高,化妆品更高。这是因为:第一,用户对化妆品电商固有的不信任感;第二是关键词又少又贵,一般是两三元钱一个,按常规的方法很难做起来。
我们总的费用率只有16%,也就是说我的毛利率达到16%,基本就可以实现盈利。聚美2013年的毛利率是24.5%,在美妆行业里面算是低的,但关键就在我的运营效率足够高。到递交IPO报告的时候,聚美连续7个季度盈利。这在电商公司里面是少有的。
聚美的做法是通过营销拉动规模,通过规模拉动供应商,最后供应链上的品牌越来越多。早期我们供应链没有那么强大,但是通过单品突破的方式,快速做大规模,有规模再有自主品牌,两者之间建立起很强的关系。同时,我们一直聚焦于最有利于生存的事情。以用户为中心,去掉了一些边边角角的事情,集中精力和资源做自己最擅长的事情。尤其是不能忽略消费者,正是因为他们喜欢我的服务,支持我的公司,我们才能做起来。
我希望聚美这个案例能够给所有创业者一个借鉴,你刚刚创业,没钱、没人、没资源,周围强手林立,但是你可以学习、创新;你需要先确定最重要的事情,然后逼自己把最重要的事情做到极致;你要万分谨慎的花每一分钱,要把每一分钱都花出效果;你不需要一开始就赢,你得先生存下去,让赢的可能性一直保存下去。
总结而言,聚美最强调的是运营效率,我们在一个烧钱的行业讲究精准花钱,我们用1300万干了别人上亿上十亿的事情。1300万最终变成30亿,我觉得是资本市场对于聚美模式的肯定,在烧钱模式之外,提供了另外一种新的范式,这是聚美的商业价值所在,也是我和我的团队自豪之处。