《影响力》从心理学与行为经济学等角度总结了“拒绝—后撤原理”、“对比原理”、“互惠原理”、“承诺与一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”、“短缺”等一系列的影响力工具，并通过诸多的案例进行详尽的阐释。影响力工具就像是一把双刃剑，拥有正反两面，关键在于用剑之人。于我们而言，看完这本书应该清楚两点：

　　（1）清楚每个影响力工具背后的逻辑，以防被别有用心的人暗箭所伤。

　　（2）运用影响力工具在生活和工作中，产生事半功倍的效果。

　　一、拒绝—后撤原理

　　简言之，就是为了使自己原有目标不变，故意在目标基础上给对方留有拒绝的余地，最终恰好达成期望目标。就像旅游景点销售商品一样，卖家明知游客会讨价还价，故意报高一点价格，然后在买家还价时降低一点。

　　拒绝—后撤原理的背后还潜藏着对比原则，需要我们根据实际情况为自己的目标做一定的铺垫。比如管理者在公司遇到极端市场行情时必须采取减薪措施，不用想员工肯定会跳起来反对。你原定的方案是每月每人减薪1000元，为了最终推行这个方案，管理者需要前期做个铺垫，放出风声每人每月减薪20xx元，员工听到消息后肯定暴跳如雷，两方势力周旋过后，再进行正式的通知：基于某某情况（站在对方角度考虑），减薪制度调整到每人每月1000元。基于20xx元减薪的铺垫，员工对于降低后的减薪基数的接受度会大大提高。

　　二、互惠原理

　　古人言：投之以桃，报之以李。正因为互惠原则的存在才将人与人之间的关系逐步拉近。当然也有部分人利用互惠心理，采取四两拨千斤的柔道手法施以诡计，从而达成自己的目的。在车站被塞礼物要钱的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初会因为不好意思而为突如其来的礼物买单，碰到的次数多了对此心生厌恶，也会坚决以冷漠回应。互惠原理应该是善意回报善意，而不是用善意回报诡计。

　　在社交方面，我一直是一个很被动运用互惠原理的人。就拿简单的请客吃饭来说，回想起来过去的无数次饭局，大抵是我的朋友们率先发起的，我请他们吃饭更多的是扮演回馈他们之前好意的角色。到达一个陌生的圈子时，发现自己很难去快速融入。反思之后，觉得症结在于自己在社交方面过于被动，其实我也可以主动先成为先施惠于他人的人，从而得到更多的反馈。当我留心主动去帮别人一些小忙之后，发现彼此间的关系慢慢拉近，而且遇到需要请教他人的问题时我心理上会轻松很多。

　　三、承诺与一致

　　在人格同一性的约束下，通过语言、特别是行动表达的承诺会迫使我们做出与之相一致的事情，甚至改变我们的自我形象；公开的、尤其是艰难的承诺更加有效；一旦主动做出承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们心里有的压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。比如玩具商为提高淡季销售量，先是打各种吸引小孩的广告，让父母对孩子做出购买的承诺，又刻意减少该爆款玩具的供应量，让父母在买不到该款玩具时先以其他玩具作为替代，等到淡季来临时重新增加爆款玩具的供应，父母为遵守对孩子的承诺，不得不再购买该爆款玩具给孩子。还有，战俘营政治征文比赛，以及宝洁宣传征文比赛等都是运用了承诺与一致的影响力工具，潜移默化地影响对方的行为。

　　在生活中我们会遇到这样两种情况：一种是负面情形，有时明知自己错了，却因自己起初的决定不愿被推翻而紧牙冠不去承认错误，还反反复复找理由和接口让自己更接近于错的承诺。另一种是正面情形，经常看到朋友圈有人晒读书、健身等各类打卡，其实相当于是做一个公开的承诺，反向逼迫自己为了面子要将最初的承诺坚持下去，保持行动的一致性。为了更好的达成目标，有时我们需要主动地为自己构建这种承诺与一致的氛围，作为对自己的约束与鼓励。

　　四、社会认同

　　社会认同是不确定性导致的“多元无知”，会使人们更加依赖社会认同。比如，配音笑声、买称、周迅的糖果广告等，反映了人们普遍存在的从众心理。

　　像大众点评这类评分机制的app，也是利用了人们的从众心理。一般外出就餐，我会不自觉的打开大众点评，筛选出评分最高的餐厅，减少思考和时间成本。但其实一年前的我，还不怎么热衷于看大众点评，更倾向于直接根据自己的喜好做选择。来上海后，发现各类餐厅纷繁复杂，选择太多，反而不知该如何决定。用了一次大众点评发现跟着大众的脚步，犯错的概率减少很多，而且方便快捷，此后便依赖上了这个软件。后来慢慢发现，其实和5分餐厅同等就餐环境和口感的餐厅也不少，有时或许是这些5分餐厅运用了这种从众心理和平台一起搞得营销策略，捧起来了市面上的网红店。

　　五、喜好

　　说起投其所好，不得不提的就是和珅了。精准把握乾隆皇帝的喜好，言谈举止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，赢得皇帝的喜欢和信任，从而为自己谋得私利。

　　还有一个现象，我们会发现和我们走得近的人往往是那些与我们有某些相似的人，不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

　　特百惠公司家庭聚会的案例也给了我很深的印象。这个聚会使用到了几乎所有影响力的武器：互惠（聚会开始时会做一些游戏，获胜者会得到奖品；即使没有得奖的人也有机会到一个袋子里去抽取他的礼品。这样在开始买东西之前，每个人都得到了一份礼物）；承诺（每个参加聚会的人都要当众描述他自己使用特百惠产品的好处）；社会认同（一旦开始购买，每个人都在想：既然跟我一样的其他人都买它的产品，那这些产品一定很不错）。通过朋友间的家庭聚会，为特百惠打开了一条畅销之路。

　　六、权威

　　“权威”这个名词，自小就播种在我们的脑海里，小时候父母是我们的权威，上学后老师是我们的权威，工作后业界的大佬们又渐渐成了我们的权威。这种意识无处不在，但是能够善用它的却不多。

　　现实生活中，很多人对权威的信服，使他们慢慢地变成了盲目地自动顺从。因为他们觉得根据以往的经验在权威期面前思考或是质疑几乎成为一件多余的事情，因此渐渐放弃了独立思考，习惯了机械式的反应。

　　来自权威的分享或者告诫，确实能够指引我们少走弯路，甚至在某些方面可以寻找到达成目标的捷径。但是凡事过呦则不及，过度的依赖权威，会让我们丢失自我，永远的生活在权威的天花板下，很难有突破，甚至受权威所累。比如，工作中如果你永远以老板的要求为准绳，百分之百和顺从和照做，那么你的老板就是你的天花板；但如果你在老板要求的基础上，有自己独立的思考和见解，你的成长会加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。

　　从另一个角度来看，如何利用“权威”这一影响力工具，达成自己的目标呢？比如，代销金融产品需要去其他金融机构做委托人及金融产品的尽职调查，去之前我会做详细的准备，了解他们公司及产品以及市场上同类产品的情况，并特意设计好几个问题。第一次做这件事其实我的内心是有几分胆怯和担忧的，但是为了达成合作以及争取到有利于我方的条件，初次的见面我必须想方设法树立自己专业懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的样子。因为大家普遍的心态是愿意认可专业与权威。

　　七、短缺

　　“物以稀为贵”因短缺而有价值。收藏家通过创造短缺效应而使自身获益，企业家利用短缺创造需求。

　　生活中越是禁止的事情越能勾起人们的好奇心和兴趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期内或许妥协，但是长期总会抓住机会报以强烈的反抗。限制个人支配权而产生的“心理抗拒”是短缺心理的愿望。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。

　　为什么人的一致性动机如此强大？在我们的文化里，言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此，许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子，很明显是骗人的把戏，却有人愿意追随，其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺，愿意相信这件事，之后也就矢志不渝地追随了。

　　我们可以看到，承诺在这一过程中是关键，它相当于播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们：在接受琐碎请求时务必谨慎小心，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场，你便不得不去努力维持，显得前后一致。

　　第三、社会认同原理

　　美剧中经常会有“罐头笑声”，很多人都非常讨厌，但电视台高级主管却十分喜欢，因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁，尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用：社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”，它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。

　　人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的，这样以来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说，人一到群体中，智商就严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非，用智商去换取那份让人备感安全的归属感。

　　书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子，与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候，最有可能等待看别人怎么做，也就形成了：我们和大多目击者一样，因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候，最佳策略是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。

　　反过来，当我们作为旁观者时，我们需要谨慎判断情况，若明确是自己有责任插手的紧急事件，应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中，而群体通常是“无意识”的，个体很容易被引诱，放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里，人云亦云。因此，我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响，面对明显是伪造的社会证据，保持警惕。

　　第四、喜好原理

　　大多数情况下，我们喜欢与自己相似的人，不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中，我们不需要识别出所有导致好感的因素，将注意力放在效果而非成因上，这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来，防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。

　　第五、权威

　　书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验，我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大，尽管他们内心是惶恐的，但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了：人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考，选择不假思索地服从。

　　尽管服从权威大多数能做出适当行为，但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导，有效的方法就是先发问：这个权威是真正的专家吗？这些权威及资格是否与眼前的问题相关？最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注，单从权威角度看，年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下，加之缺乏相关自我保护的意识，最后酿成悲剧。因此，拒绝权威下的顺从，除了对权威资格的质疑，更重要的是相关知识的了解。

　　第六、稀缺原理

　　物以稀为贵，机会越少见，价值似乎越高，这是大家普遍认同的。心理学家研究发现，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众，营造一种产品稀缺而珍贵的现象。

　　总体来看书中列举的六种顺从策略，本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点，但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱，个人觉得，作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是：顺从技巧，既可为善也可作恶，关键在于使用人的动机。

　　这篇文字是用来描述自己看完书单上的《影响力》的感受的，一方面是为了完成自己的承诺和计划——凡走过必留痕迹；另一方面，也是希望读过的东西能慢慢的忘掉，内化成自己的一部分。

　　在这本书中，著名的心理学家罗伯特。西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

　　在这本书中，罗伯特。西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

　　读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

　　读这本书的时候，常常有种“原来如此”、“我又被套路了”的感觉。很多人运用足够的技巧成为顺从大师，让人不自主的认同他们的观点，达到他们的意愿。当然，如果可能的话，这会是极为成功的“共赢”。而要提防这些技巧，违背“大师”的意愿，常常是在跟这么久以来，整个社会的界限进行对抗。

　　技巧本身无可厚非，甚至在我读来，偶有拨云见日的感觉。如果不把其作为技巧来理解，当成为人处世的一种方式，想来会少不少内心的抵抗。那如果把他作为和《菜根谭》一类的书来理解，想来更容易在固有的知识体系当中构建连接点。只是对于我这样的“小白”来说，这样尤为直白的书籍，或许更加有价值。

　　不说废话，对我从这本书里获得的有效知识，我想用三个词和一句话来概括，三个词分别是“共赢”、“冷静”和“底线”；一句话则是：让自己获得舒适。

　　“共赢”这词在这本书中出现多次，很多时候，共赢不是一个目的。是的，我必须再次重申自己的观点，没有标准的评判是没有意义的——正如没有标准的制度是没有价值的。这里的共赢只是让人产生“共赢”的感觉。简单来说，顺从大师们从某些角度，让你觉得获得了好处（这种好处可能是赢得什么便宜，或是避免的什么损失甚至是咬牙维护了自己的形象），然后依从他们的建议，达到对方的目的，实现“共赢”。那么你说，如果你看到这里，你会怎么想，是的，这只是你自己觉得你获得了好处。

　　事实上，当每个人在足够冷静和独立思考的前提下，很有可能，这位美丽的女士，你柜子里买来却从未穿过的衣服要少上一大半还多。那么，应对这种“共赢”的最好的方式，自然是“冷静”。

　　“冷静”，有时候戏称，深夜十点之后，人类开始有了灵魂。我相信，很多人在这个时候，开始思考白天怎么都不可能花心思去思考的问题，比如人生的终极意义，比如明天和意外哪个先到来等等……虽然更多的情况是，在没有思索出任何意义的迷糊中，明天就意外的到来了。所以，可能，对于更多的人来说，更迫切的是认识“现在”。但这并不是代表“冷静”就没有价值。很多人在选择之后，为了证明我没错，我不会错。不断的投入更多的时间、精力和情感，试图让事情向着自己理想的方向前进，甚至不断的说服自己，我是对的，世界不一样了。那么，你只需要在“冷静”的时候想一想，如果当初我知道现在的情况，我会不会做同样的选择，如果答案是“不，我绝不会明知道是个坑我还往里跳”，那么，现在赶紧出坑吧，这是止损。如果不需要自己说服自己，答案还是坚定的“是”。那么不妨多付出点什么，这叫投资。

　　可是，我们知道，不是时时刻刻我们都能冷静。甚至有些人一年也冷静不了几次去反思自己。是不是这些人就注定被大师们“牵着鼻子走”呢？

　　如果我说是呢？比如你明明很不愿意答应朋友的请求，比如你明明不需要别人推销给你的按摩器，比如你根本不想吃超市里导购请你品尝的试吃甜点……

　　那么第三个词或许有点用，“底线”。

　　“底线”，某种程度上来说，这个词也是非常主观的。而一旦说到这个词，就会让我不由得再次想当《金瓶梅》里的潘金莲。从某种意义上说，她反而是全书中最真实最有底线的人，尤其是在爱情上。只是她的底线，更多的也许是出于无力改变事实的“我和我最后的倔强”。而在本文中，如果你向这位女性学习，或许会有不一样的收获。你必须设置你的底线，你必须了解你的底线，你也必须在别人触及它时还击——或是保护自己的底线。人性的可悲在于他有极强极强的可塑性，而且，在从恶方面不需要人教导。因为我们社会道德中，恶是获得利益和部分需求满足的最简单的方式。所以，在你认为自己该说不的时候，坚决说不。不然，你可能会失去说不的机会。

　　让保护自己的底线成为潜意识中的东西，这样会轻松许多。

　　前几日看别人的公众号，看到一段很励志的故事，说谁来着我忘了，大致的意思就是撇开细枝末节，做你认为最重要的事，然后尽量避免接触你认为“也挺重要”的事。也就是说，如果你接触到了“也挺重要的”，就会影响到“最重要的”。是的，精力有限，想做的事情，要么全心去做，要么不去做。对于我来说，某种东西，如果它“不得不去做”，那么，给自己一个程度。比如说书法，天可怜见，我是真的对其无爱，但是字却实在太丑，觉得会影响到别人对我的印象，那么自然而然，让字“工整、整洁、干净”就是我练字的目的。是不是挺简单的呢？

　　看完这本书呢，好像学到了挺多，可是又好像什么都没学到。所以，最后的那句话，就是让自己获得舒适。

　　人和人的交往，说到底是有目的和需求的。或许是出于利益，或许是出于情感，甚至或许是出于百无聊赖和生理需求……人的意识可能会一再的说服自己去接受“我不太乐意”的事物，但是身体可能更诚实。就像张爱玲的名句，也只是告诉你，身体更诚实。当我们“不得不”答应什么或是舍弃什么的时候，你的肠胃会告诉你，不，我不乐意。或者是，你的双脚会想“逃跑”。亲爱的们，这时候，你真的是非常不乐意了，你身体的所有细胞都在叫嚣，好可怕，他在套路我。那么，就逃吧，不要怕。偶尔的成为“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因为他会让你在其他的，你乐意的“好”上更加热情。毕竟，你我一样，都是普通人啊。

　　《圣经》上有一句话，我常常对自己诵读，“凡事都可做，只是不都有益。”这是上帝之子对于信他的人的应许：因为有了他的救赎，信者做什么就都可以，只是，不一定是好的。如果作为人生哲学，那么，请告诉自己，在道德的范围里，甚至是在法律的框架内，我做什么都是被允许的。只是，对我，不一定有益。判断有益的标准，请你们自己制定，比如让你的“最重要的”事更容易完成、让你“最在意的人”更加快乐。至少，我说的是至少，也请别忘了让自己“获得舒适”。

　　最后的话，很多人不知道怎么做，对未来很迷茫。也许更重要的原因是，他们对现在缺乏认知，对自己缺少接纳，对理想缺少热爱——低估了自己，高估了“束缚”。然后告诉自己，我也很无奈啊……你真的竭力之后再说“无奈”好么，或许，你力竭之后，反而不会觉得“无奈”呢？

　　《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法，分析人们无意识顺从别人的心理学原因，读罢收获颇多。对于我们来说，合理运用书中给出的一些技巧，可以帮助我们更好地解决一些事情。

　　此外，明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理，亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说，这本书与我们的生活密切相关，它没有抽象高深的理论，而更多的是生活中常见的案例，读完对我们的生活会有很大帮助。

　　这本书列出了六种影响力的武器，分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺，这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中，形成了一种“自动反应机制”，这类似于动物的本能反应，只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题，但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定，原因是我们觉得这么做往往是正确的。

　　举几个例子来说，别人给我们施与恩惠（不管多么微不足道），我们会觉得有必要给予报答，有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然，一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德，另一方面，我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议，比如超市会让我们免费试用一段时间，或者先给我们一些小礼品，我们一旦接受了这些恩惠，往往会购买他们的商品，这就是本书中所说的互惠原理。

　　另一个例子是关于稀缺原理，它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值，这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理，限时抢购等标牌，它是想告诉我们东西在变得越来越少，我们下意识的认为这些东西变得更有价值，因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。

　　这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响，读完这本书，我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之，学会独立思考而不是随波逐流，多用自己的理性来判断周围的事情，而不是过于依赖别人的行动，这就是这本书教给我们的。

　　今天是《影响力》读书笔记的最后一章，写完这本读书笔记，如果宝宝还没发动，那么接下来我就继续写《稀缺》的读书笔记，或者从孕妇的角度推荐一些好用的东西。

　　说实话，我觉得看外国人（尤其是欧美人）写的书，还是很有些困难的。不知道究竟是因为他们的逻辑与我们不同，还是由于译者的种种原因。总感觉书中的观点反反复复，不够清晰。

　　当然，最有可能是我的学术水平不能达到大师的级别，所以读起来略感纠结。《影响力》是，《稀缺》也是。因此，我决定，《稀缺》的读书笔记不按照章节来写，自己重新梳理归纳一下思路，分成三部分左右。假如你去买衣服，并且同时看上两件衣服。你很犹豫，不知道该买哪一件。此时，你突然从导购小姐口中得知，其中一件就只剩下你手里这最后一件；而另外一件则还有很多存货。此时，这两件衣服在你心里的地位还一样吗？

　　我想，显然是不一样了。如果你最终只买一件的话，很可能会买那件只剩下一件的衣服。因为经验告诉我们，稀有的就是好的。