如何让别人顺着你走
一个人不可能独立地在社会中生活,人与人之间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力。
你对于自己发现的思想,是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想,更有信心呢?如果是这样的话,那么,如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里,岂不是很差劲的做法吗?若提出建议,然后让别人自己去想出结论,那样不是更聪明吗?
费城的亚道夫•塞咨先生,突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议,鼓励他们,并希望他们对他提出各种要求。在他们说话的同时,他把他们的想法写在黑板上。然后,他说:“我会把你们要求我的这些个性,全部给你们。现在,我要你们告诉我,我有权利从你们那得到的东西。”这就是:忠实、诚实、进取、乐观、团结,每天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气氛,新的启示中结束。塞咨先生后来说,自此以后,销售量上升得十分可观。
“他们等于和我作了一次道义上的交易,”塞咨先生说,“只要我遵守我的条约,他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望,就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。”
没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事,我们宁愿觉得是出于自愿购买东西,或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要以及我们的想法。
当西奥多•罗斯福当纽约州州长的时候,他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系,另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。下面是他的做法。
当某一个重要职位空缺时,他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,”罗斯福说,“他们也许会提议一个很差劲的党棍,就是那种需要‘照顾'的人。我就告诉他们,任命这样一个人不是好政策,大众也不会赞成。
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我,这一次是个老公务员,他只求一切平安,少有建树。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望,接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”
“他们第三次建议的人选,差不多可以但还不太行。
“接着,我谢谢他们,请求他们再试一次,而他们第四次所推举的人就可以接受了;于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激,接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案'和‘特别税法案',这类全面性的改革方案,来使我高兴。”
罗斯福尽可能地向其他人请教,并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他让那些政治领袖们觉得,他们选出了适当的人选,完全是他们自己的主意。
长岛的一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手货汽车,成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆车子,但总是不对劲。这不适合,那不好用,价格又太高,他总是说价格太高。在这种情况下,这位商人就向卡耐基班上的同学求助。
同学们劝告他,停止向那位“苏格兰人”推销,而让他自动购买。大家说,不必告诉“苏格兰人”怎么做,为什么不让他告诉你怎么做?让他觉得出主意的人是他。
这个建议听起来相当不错。因此,几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道,这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是,他打电话给“苏格兰人”,请他能否过来一下,特别帮个忙,提供一点建议。
苏格兰人来了之后,汽车商说:你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子,应该出价多少才合算?“苏格兰人”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了,他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子,”他建议说,“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问。三百元,这是他的主意,他的估价。这笔生意立刻成交了。
让别人觉得办法是他或她想出来的,不只可以运用于商场和政坛上,也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗•戴维斯,告诉班上同学他是如何地运用这个原则:
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹,以及美国的首都,法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄,也列在我想造访的名单上。
“在三月里,我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划,包括游览西部各州,以及看看新墨西哥、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的,我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史,对于在美国发生的各种事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候,去看看她在课本上读到的那些地方,她说她非常喜欢。
“两天以后,我们一起围坐在餐桌旁。南茜宣布说,如果我们大家都同意,在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义,对大家来说,也是一件令人兴奋的事。”
热那亚回来,路过都灵,回攻亚历山大里亚。我要渡过波河,在塞尔维亚平原迎着他,就在这儿打败他。”拿破仑的手指向马林果。
但是,马林果战役打响后,法军受到敌军强有力的抵抗,竟只剩招架之功,拿破仑精心筹措的胜利眼看要成为泡影。
正在法军败退之际,拿破仑手下的将领德撒带着大队骑兵驰过田野,停在拿破仑站着的山坡附近。队伍中有一个小鼓手,他是德撒在巴黎街头收留的流浪儿,在埃及和奥国战役中一直在法军中作战。
当军队站住时,拿破仑朝小鼓手喊道:“击退兵鼓。”
这个孩子却没有动。
“小流浪汉,击退兵鼓!”
孩子拿着鼓棒向前走了几步,朗声说道:“啊,大人,我不知道怎么击退兵鼓,德撒从来没有教过我。但是我会击进军鼓,是的,我可以敲进军鼓,敲得让死人都排起队来。我在金字塔那里敲过它,在泰泊河敲过它,在罗地桥又敲过它。啊,大人,在这里我可以敲进军鼓么?”
拿破仑无可奈何地转向德撒:“我们吃败仗了,现在可怎么办呢?”
“怎么办?打败他们!要赢得胜利还来得及。来,小鼓手,敲进军鼓,像在泰泊和罗地一样敲吧!”
不一会儿,队伍随着德撒的剑光,跟着小鼓手猛烈的鼓声,向奥地利军队横扫而去,他们不惜流血牺牲,把敌人打得一退再退。德撒在敌人的第一排子弹中就倒下了,但是队伍并没有动摇。当炮火消散时,人们看到那小流浪儿走在队伍最前面,笔直地前进,仍旧敲着激昂的进军鼓。(励志故事 www.lizhidi.com)他越过死人和伤员,越过营垒和战壕。他的脚步从容不迫,鼓声激越有力,他以自己勇敢无畏的精神开辟了胜利的道路。
“每个人都有所畏惧,但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前,结果有时会通往死亡,但最终总是通向胜利。”
这是古代希腊帝王的言论。什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性?
这就是每个成功的人所喜爱的:竞争和自我表现的机会,证明他自己的价值、超越、获胜的机会。渴望超越别人,渴望有一种重要的感觉。
所以,如果你想使有精神、有勇气的人接受你的想法,你应该向他们提出挑战,而不是让他们退缩。